11 月 2 日，OSCHINA 直播——【开源漫谈】第5期，邀请了中国第一个人站长高春辉、禅道软件公司创始人王春生、津津乐道创始人朱峰，聊了聊开源创业相关的话题，涉及开源协议、开源漏洞、项目捐赠、创业赛道等方向。
其中，关于开源协议的选择、开源项目漏洞责任归属，以及是否要将开源项目捐赠给基金会，王春生已经在《关于开源软件的七大错误认知》一文做了详细解答。另外《开源软件有漏洞，作者需要负责吗？是的！》《项目捐给了开源基金会，作者手上还剩了什么？》等文章也对相关问题进行了详细分析，本文不再赘述，而是主要将关注点放在如何推广开源项目，怎么选择创业赛道等等话题上。
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01 自己的开源项目，能不能拿来创业？
朱峰：怎么判断自己的开源项目能不能拿来创业？
王春生：首先，软件一定要有价值，能够帮助用户解决问题，这是一个大前提，不管是什么方向的创业，这是基本的。
二是要考虑软件面向的用户群体。如果你的开源软件纯粹是面向开发者，那么将很难实现商业上的转化。如果是面向企业内部的，这个方向还是有大作为的。
现在也一些很好的方向，比如工业化这块，有技术的可以朝着这个方向发展，这也是属于国家“卡脖子”的技术领域，是能够赚到钱的。我一个朋友做了一个仿真相关领域的开源平台，前段时间拿到了投资。未来这些方向还有很大机会。
不是说 to c 属性不能做，但你要拿来创业，最好不要去碰 to c 属性的开源软件。因为 to c 属性的产品，已经有互联网大厂在跟进，他们的打法是个人完全没办法复制的。
朱峰：老高你认为如何？当初做 ECShop（国内第一个开源的电商建站软件） 的时候，国内还没有这么健全的开源生态。是怎么想到要将 ECShop 开源的？
高春辉：开源确实是能够吸引很多用户。但项目和公司能否持续，和你开源不开源关系并不大，跟商业模式本身是否健康有很大关系。当时最有意思的一个事儿，是做网站模板的，也就是做外围工作的能赚钱，但我们做软件的人并不赚钱。
国内国外对开源的认可度是不一样的。在国内，用户很大可能就想省钱，你开源了，我就用你的开源版本，宁可自己改一改，也不愿意花钱。但国外对开源软件付费认可度会更高。同样一个软件，国外有人能成立公司，能成功，在国内可能不会那么顺利。
我们当时还有一个大问题，就是我们的软件，自始至终都是自己人在做开发。开源只是开放的源代码，真正愿意来贡献代码的人非常少。
朱峰：如果我没有记错的话，你做 ECShop 的时候开源生态还没有现在这么好。
高春辉：那时候没有。但我觉得，就是国内有了好的开源生态，可能情况也不会好很多。软件复杂度上来以后，真的愿意花时间把软件看懂，并在上面贡献的人也很少。现在 GitHub 比较火的项目，贡献多的大多是全职开发者，个人贡献者能有几个？大家都很忙，工作 996 ，回家了只想睡觉。在国内做开源还是要审慎。
02 免费用户提需求，心态是怎样吗？
朱峰：很多时候免费用户会提出一些功能改进、BUG修复、技术支持等要求，你们在遇到这些问题的时候，心态是怎么样的？我记得当年老高搞 ECShop，也有很多用户提各种各样的需求，然后还催着赶紧搞定。作为开发者，在这个时候心里会不会有一点点不舒服？
高春辉：我觉得我的心态分成两个阶段，第一个阶段是很开心，因为有人给你提需求。但后面会发现，一旦你的资源不够，他提需求还用道德绑架的口吻来跟你聊，你就会觉得不爽了。这个东西我是免费的，你凭什么逼着我去做这个功能？
现在有些开源的维护者写的文章非常灰心丧气。原因很多，一是自己花了很多精力时间去维护这个软件，二是没有报酬，三是有些大公司用了他的东西，也没有什么支持。
朱峰：春生怎么看这件事情？今天整个开源生态的情况跟当年老高那会儿又不太一样，你看到免费用户的这些诉求是怎么样的？
王春生：首先，有人用肯定是好事情。我经常办一些线下商务活动，很多用户都会跟我说，他们用禅道很久了，一直也没付费，其实挺不好意思的。但我说，这就很好，你们用我们的软件，就是对我们最大的支持。他可能在当时不会买，但是员工会流动，会带着禅道到新公司，产生新的机会。所以从这一点来讲，有用户来提需求，提 bug，然后甚至有可能 diss 你等等，我觉得这都是好事情，就说明软件是真的有人在用，有人在乎你。如果你发布一个产品，都没人反馈，那就是另外一个凄惨的故事了。
第二，要区分对待用户需求，同时也要有引导。对同一件事，大家的价值认知其实是不太一样的。站在提需求或者提 bug 的用户角度，我已经对你的产品付出了很多心血，花了很大的力气来跟你讨论，还帮你提建议，提改进，你们应该立即去响应，处理这些问题。
站在开发者角度，正如老高所说的，资源确实是有限的，没办法响应所有需求。我觉得还是要保持平常心，因为不可能让每人都完全赞同。
面对用户的需求和反馈，还是需要甄别。不能被用户的反馈影响你产品的发展方向，得要有自己的主线。有的需求非常合理，逻辑也非常自洽，但只是代表的是一小部分的场景，放在通用产品角度来看，就不见得合适。如果梳理出来的需求，是绝大多数用户都有可能能用到的，那么就要第一时间去响应，然尽可能快地处理。此外，对于一些通用性可能并没有那么强的功能需求，我们也可以通过插件的方式来解决。
03 做产品变成了二次开发的外包公司，你们怎么看？
朱峰：谈到二次开发也是一个挺有意思的话题，很多的做产品的公司最后都变成了做二次开发的外包公司。你怎么看待这件事？
王春生：我觉得要抵住诱惑，尤其是刚开始的时候。
朱峰：但是这个诱惑往往很难抵得住，当你没有钱的时候，人家拍给你几十万让把这事儿给干了，你说你能不干吗？
王春生：我们也遇到过，这会让我们不停怀疑自己，走的方向是不是正确的，再重新坚定，然后再重新怀疑，再重新坚定，再重新怀疑，一直处于这样的过程中。
这么些年，不断地会有客户提出定制需求，订单金额少则十几万、几十万，多的可能过百万。做还是不做，确实是一个很大的选择。我的建议是，定制开发可以做，但是不要影响产品发展的主线，不要被定制开发项目拉歪整个团队的方向。如果定制开发的项目庞大，我们一般都不接；要求驻场我们也不接。人力有限，大项目很可能把整个团队都给拖过去，挺要命的。
04 怎么推广自己的开源软件？
朱峰：怎么让你的开源项目有更多的人用，有更多人能参与其中？
王春生：一是 release often，就是尽可能早、尽可能快地发布。开源软件天然就有这种属性，通过快速、持续地产品交付，就能自然而然地获得用户关注。新产品总是会有早期的种子用户，会很喜欢去尝试一些新的东西。禅道早期也是这么起来的。
比如一个以 GitHub 为内容来源的公众号，为了流量，它会定期地去挖掘一些比较好的项目并对外宣传，这就相当于有人去帮你做这个事情。
除了在产品方面尽可能早地发布，还要去写文章进行宣传，当时我们也在开源中国做了很多推广，对我们有很大的帮助。同时也在其他地方比如一些新闻网站做 SEO 优化，交换链接，参与活动，赞助等等，一些常规的运营手段都得用起来。
所以说，在早期的时候，开源软件作者在埋头写产品之外，还是要花一定的心思在运营上。有人认为产品做出来之后，用户自然而然就来了，这不太现实。
高春辉：做开源软件跟做网站，没有本质的区别，它就是一个产品。产品推广，无非是看它的用途和你的受众。你的受众是做电商的，那你就要找这个圈子去曝光你的新功能，特性，用户会很好奇地去使用。
当年的做电商有两个思路：是跟着淘宝混还是自己做个站？
为了流量，大家都会选择淘宝。只有大公司才有可能会建自己的电商站，但维护很重。我们当时接过摩托罗拉项目，建个站然后通过广告引流，促成销售，但最后摩托罗拉还是选择了淘宝、京东渠道。因为对他们来说，不管是淘宝还是个站，最后只要能够实现销售额就可以。
至少在那个时候，有个站在自己的控制之下，用户是有兴趣去尝试的。国内用户都喜欢把数据放在自己手里，喜欢私有化部署，如果相关功能做得好，其实是很有吸引力的。
朱峰：去建立个人影响力，建立自己的个人品牌，我觉得是合适的。如果你自己是一个自带流量的 KOL，去推自己的项目往往会事半功倍。但如果你是一个闷头写代码的素人，这件事情可能就比较难。
现在流量太贵了，买流量投广告去推广开源项目，显然不现实。所以你怎么把信任你的人留存在自己的私域里，把自己就变成了一个 KOL，这个事情才重要。
刚才春生也提到，他早先用三分之一时间开发，三分之一时间写文档，三分之一时间写文章。为什么他要用三分之一时间写文章？他就是要建立自己的影响力，因为只有个人私域自带的流量才真正是你的流量，才能够为你当前的项目，甚至说以后的项目去做转化。
05 软件开源，培训收费，这个思路可行吗？
朱峰：有直播间网友提问，软件开源，培训收费，这个思路可行吗？
高春辉： 那成本会很高的。除非你是在线培训，或者是录制好的课程，但录制好的课程一旦泄露出去，也很麻烦。
王春生：你让我提建议的话，那就是不要想着通过技术支持或者培训去收费。
高春辉：对，还得通过产品本身挣钱。
王春生：这块儿我想多说几句。我觉得很多开源开发者对技术支持这件事情理解得不太正确。我所接触的很多些开源软件的微信群、QQ 群，全是网友自己在互相抱团取暖，官方作者基本上不出来回答问题。
作者会认为，软件是免费的，有 FAQ（Frequently Asked Questions，常见问题解答），有文档，甚至可能还录了视频，该做的我都做了，你要想解决问题，就应该自己动手。我接触过很多的开源软件作者，基本上都是这么一种心态。如果开源作者只是为了自己的兴趣而开发软件，这么做是完全没问题的。
但如果要做商业化，还是要把这些用户当做潜在客户去对待，认真地、扎扎实实地给人家提供技术支持，让他把产品用起来，让他感知到你和团队是在认真做产品，做事情。这样才有可能跟用户之间建立起信任，才有可能去做下一步商业上的转化。
你想，我们进店吃饭，店员爱理不理地说，筷子在这儿，茶水在那儿，甚至锅灶在那儿，你可以自己炒，你肯定就不开心了。虽然目前我没有付费，你怎么知道我将来就不会付费？
所以我们的策略就是，对开源版本投入大量的人力和资源，甚至会要求第一时间响应开源版本的免费用户。对开源用户做好支持了，才有源源不断的用户，才会产生收费版本的需求。
06 禅道挣到钱了吗？
朱峰：做开源项服务器托管网目到底挣不挣钱？禅道挣钱了吗？盈利方面有没有向好的趋势？
王春生：早期的话，真的是在用爱发电，苦哈哈地做开源。从 2012 年下半年开始，现金流基本上已经盈亏平衡了。
2011年的时候，我们是十多人的一个小团队，已经有一定的支出了，确实遇到了资金不足的问题。老高二话不说就打了第一笔钱，是我的天使投资人。 到了年底，其他几位股东也陆陆续续凑了一笔钱，准备好了 2012 年的运营费用，决定开始招聘销售、技术支持等等岗位上的人才。当时做了打算，成不成就看这一把了。如果不行了，就再去打工。
在 2012 年的上半年，我们就推出了第一个收费版本，到了下半年，现金流基本上就实现了盈亏平衡。
朱峰：老高当年的 ECShop 是怎么赚钱的？
高春辉：软件本身不赚钱，靠卖了赚钱。那时候做 ECShop 是2006年左右，电商在国内还不被看好。没有钱怎么办？那时候肯定去融资。结果跟投资人聊了大概十分钟，人家就说，十年内中国电商都不会有什么大的发展。这就把我说泄气了，那就卖了吧。
那时候淘宝、京东在往上走了，但大家都不知道它能做多大。现在你回头看， ECShop 模式在国内确实会有天花板。因为国内都是走平台策略，流量给平台拉走了，单店的模式基本上不会有太多用户。反而做淘宝的生态服务商会有更大的发展空间。但它的天花板也很低，每年能赚钱但有限，想上市基本没戏。
07 创业去哪里找钱？
朱峰：大家都知道这几年，创业行情不是特别好，想找一些投资人更是尤为困难。请两位老兵跟大家聊聊怎么找钱的事儿。
高春辉：我当时投资禅道的钱，也是到处凑出来的。春生要再多，我也给不起了。钱当时凑得也比较难，但是对我来说，就算都给亏光了，公司关门了，我也还好。当时我觉得，春生只要能够认真做，不走错，他就能赚钱。
至于现在，我觉得就别想着去融资这个事，先踏踏实把这个东西先做出来，哪怕利用这业余时间做，把它跑起来，你的压力就小很多。
千万不要以为，你拿了钱之后压力会小，你拿了钱压力会变大。因为现在的投资几乎就都是有连带担保的。但凡是你求 vc 的，连带担保是跑不了的。 我前几天看到一个广东的创业者说，医保攒的钱都被投资人冻结了，理论上这是救命钱。也不多，可能就几万块钱，但是连医保卡的钱都不放过，你想这个钱好拿吗？
朱峰：春生在疫情期间拿到了投资，这一轮融资估值还不低。那在这个过程当中，你是怎么去选择这些投资人？
王春生：也是机缘巧合，朋友介绍促成的。我们的投资人是高成资本，是中国专注于企服赛道的投资机构。彼此之间都非常认同：高成资本对我们的经营方式比较认同，我们对高成资本的投资理念也非常认同。高成资本创始合伙人洪婧是对企服赛道非常了解，而且投的都是长期项目。
到今天来看，其实大家都不太看好企服赛道这个大方向了。因为受中美关系、经济环境等各方面的影响，企服赛道正处于低谷期。风险投资商更关注硬科技、人工智能这些方向，所以现在想拿钱不太容易。再一个，美元基金基本上都撤了，人民币基金投资比较谨慎。
如果你想创业的话，我觉得这时候不是一个好时机。
高春辉：我个人觉得这个时候适合积蓄力量。你可以做事儿，不要去融资。
08 一个有 4000 多 star 的开源聊天软件，怎么往下走？
朱峰：直播间有网友问题，他有一个开源项目，是一个聊天软件，有 4000 多 的 star，要怎么往下走，能给点儿建议吗？
王春生：我觉得还是要收费。通过开源版和收费版，把软件功能区分开。 在国内，经常会有一些说法：中国企业不乐意为软件付费。我认为这个观点是错误的。我所接触的客户，再小的客户，都非常乐意为软件付费。不过有个前提，就是这个软件需要具备很高的性价比。如果人家花个几千块或者两三万的费用就能解决一个问题，哪怕企业规模服务器托管网不是很大，还是会乐意掏钱。现在很多企服赛道软件不太好卖。为什么？因为动不动一个人一年的授权就要好几千，这个价格，很多消费者真的接受不了。
一个聊天软件有 4000 多 的 star，首先就有了比较好的基础，可以尝试去推收费的版本。
朱峰：那如果他卖付费版本了，但是收入不高，那你怎么办？
高春辉：他得先去想，那些给他打 4000 多个 star的人的想法是啥。人家都有动手能力，就不需要买付费版。你的软件越专业，用户付费的可能性才越大。你的软件简单安装就能用，愿意付费的人可能就会很少。
王春生：我们也有一个聊天的软件，叫喧喧，最开始也是开源的，后来没用开源方式去做。一年下来，有零零星星的收入，没几个钱，也就能把我们开发团队的工资赚出来。我觉得这可能是跟方向有关系，因为现在国内企业微信、钉钉、飞书太强了。
但我觉得也不要灰心，还是要找准自己的定位，就是跟其他软件的不同点是什么，不要把东西做得跟别人一样。飞书有什么功能，钉钉有什么功能，我们也要有这些功能，这是不行的，一定要有自己的差异点，把自己的这个定位搞清楚，面向的是什么样的用户场景。比如转转打入军工行业，那它就做最安全的私有部署软件。
这纯粹是当参考哈，因为我们也没有完全做出来，也还在摸索方向。
第二，从经营上来讲，经营企业，确实会有很多的事情，需要你耐心去打磨。比如说定价策略。很多开源软件作者特别具有程序员特质，定价非常直爽，100 块钱或者 1000 块钱就能买终身版，或者定个 1000 块的早鸟价，后期还会再涨价。
就这种定价方式而言，太过于草率。定价是有技巧的。比如在超市，有个东西价格比较贵，但它会衬托另一个价格更低的产品很实惠，这是一种策略；还有一种就是打包策略，在麦当劳、肯德基，花了 20 块钱就买了一个汉堡，再多花两三块钱就能得到一包薯条或者一杯可乐，消费者就会觉得很实惠。
有观点认为，定价就相当于定生死。定价，就决定了产品在市场上面向的用户群体、销售模式、商业模式、漏斗转化模式。在企服赛道，有的产品卖得非常贵，一个人一年授权是几千块钱，甚至国外产品一个人一年的授权能卖到 2 万块钱。但人家可以卖，我们就卖不了，而且人家卖的体量要比我们大太多了。所以还是要找准自己的市场。
09 出现负面舆情，怎么公关？
朱峰：出现负面舆情，你怎么去公关？这对于开源软件还挺重要的。
王春生：早些年发布禅道的时候，确实有很多人说，市面上已经有很多开源的缺陷管理工具，bug 管理工具，为什么还要重新造轮子。那时候是要花一部分的精力来回应这些质疑和吐槽的声音。
很多朋友在劝我，说没必要去理会这些。但我说一定要正面去回应，站在我的角度给大家解释，可能产品有不尽人意的地方，但也不像你说的那么不堪。
正面回应，最重要的不是让这个人去认同你的观点，而是要给“旁观者”信心。站在旁观者角度，软件作者不正面回应的话，就会觉得产品真的有问题，肯定会去对产品失去信心，有句话叫三言成虎嘛！
禅道是我的饭碗，是我们整个团队衣食住行的来源，所以我一定会正面回应，去影响旁观的用户，这还是蛮关键的。
高春辉：这让我想起来个事，严格地讲是被敲诈。 他说：“我知道你这个地方有漏洞，是你给我钱我帮你修复好，还是我把它卖给别人？”
最后我们认栽。还好就那个钱并不多，人家也不是为了指望你给他挣多少钱，我们也觉得，花钱把这个问题消灭在萌芽之中也没有错。毕竟代码可能有几万行，有时候真的没法面面俱到，也很难一下就发现。能找上门愿意跟你谈的，都算是给你帮忙。要是被别有用心的人拿在手里，那可能给你的打击会更大。
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